半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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/ m% ]% E9 H9 {- g5 H今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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9 t& z6 m: u0 S5 o0 o! \" z, z9 f林清轩到底啥来头？
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; z7 j  v4 S( Y+ I时间拨回到 2003 年。
& X" H' F6 ?" }. Z, d& }0 Y% O& |4 ^东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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$ E6 S( w  }3 L3 M4 O9 q8 g于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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' _- j1 }" `" ]2 Y  s9 Y+ e/ Q' t2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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1 [2 H) D  E1 M+ W6 X根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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$ H. L3 P8 w; }. b) v* |1 E( x# o' u从线下卖货到直播自救
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林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
4 \) V4 e' R* U" L2 P& L2 {7 k8 ~孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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& E3 q* j, h5 D0 i1 C1 n6 U为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
( {/ B$ [) z3 Q9 _2 m2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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收入也确实涨得快：
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' x3 e  v; Q# n( t& ~' C2022 年 6.9 亿

0 o6 C& S( R( Z8 E% [$ y2024 年 12.1 亿
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2 @+ [, Y4 n2 y8 z7 Q6 ]) g2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

% O; B+ V8 N5 L: B4 t/ ?8 Z利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

& h4 \/ f5 u+ A0 ~7 @1 n你要说它贵，确实贵。

& q# w3 P  _; h$ M- s旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
- _# g8 R# L8 }( X+ b, {$ |" a9 A比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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( X; c& w; a5 K% c. n2 i* m而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

& p+ K- z; V* t9 Z2 D) V/ A但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
3 f: O  S4 M9 n% ~7 B这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
3 E' Q) q$ E6 }/ L2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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; a0 ^  w. d6 ]/ k9 d+ n孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
; S- y, M3 N" \' d7 ?* w6 M香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：
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2022：2110 万
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2023：1970 万
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% h$ o. e% m* T7 G! t* q& a2024：3040 万

" A0 j6 s+ [3 B& ?3 N9 j$ Z三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：

( ]9 v% }1 I0 [+ J: ?  H8 q珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿
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& p6 J+ O* J. s6 k7 @欧莱雅一年砸 100 亿
) x7 ?" r  J% J0 J0 T& T- @这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：

三年推广费：
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' y# F, g! l) j3 t2022：2.08 亿
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0 r1 Z( P, t3 P0 b6 M8 U' Y) f2023：1.87 亿

" w0 t# X! h( q, X6 Z2024：3.65 亿
& \8 M  x9 _9 d) S$ `7 z1 s三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

5 w( {  f2 R5 A- e0 w' Z更夸张的是 2025 上半年：
7 o! ~/ U7 z: u& S6 D销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

. V$ w. Z; U5 Q, E* t/ t# x1 O也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人